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來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)編輯

會(huì)員制營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)發(fā)展會(huì)員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營(yíng)銷，提高顧客忠誠(chéng)度，長(zhǎng)期增加企業(yè)利潤(rùn)。

制度

簡(jiǎn)介

　　會(huì)員制營(yíng)銷是通過(guò)利益關(guān)系將無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢途徑。也就是說(shuō)，各個(gè)網(wǎng)站主加入你的會(huì)員計(jì)劃；瀏覽者訪問(wèn)你的會(huì)員的網(wǎng)站，然后點(diǎn)擊你的廣告并在你的網(wǎng)站購(gòu)物；你付給會(huì)員銷售傭金。

　　會(huì)員制營(yíng)銷又稱“俱樂(lè)部營(yíng)銷”，是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)俱樂(lè)部形式的團(tuán)體，開展宣傳、銷售、促銷等營(yíng)銷活動(dòng)。顧客成為會(huì)員的條件可以是繳納一筆會(huì)費(fèi)或薦購(gòu)一定量的產(chǎn)品等，成為會(huì)員后便可在一定時(shí)期內(nèi)享受到會(huì)員專屬的權(quán)利。

發(fā)展歷史

　　第一階段，20世紀(jì)初，俱樂(lè)部會(huì)員身份識(shí)別

　　第二階段，20世紀(jì)60年代，商業(yè)零售、服務(wù)企業(yè)顧客身份識(shí)別

　　第三階段，20世紀(jì)70年代末，IT技術(shù)的在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，使商家不僅要知道顧客是誰(shuí)，還需要知道誰(shuí)在我這兒買了什么。積分出現(xiàn)

　　第四階段，20世紀(jì)90年代，數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的成熟，商家開始利用會(huì)員制開展精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　第五階段，21世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國(guó)家不在滿足于自己的精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)，開始建立聯(lián)盟，展開跨行業(yè)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。Nectar，PayBack，OkCashbag，TongCard等。

營(yíng)銷目的

　　通過(guò)歷史可以看出企業(yè)是行會(huì)員制營(yíng)銷的目的是：

　　1、了解顧客；

　　2、了解顧客的消費(fèi)行為；

　　3、根據(jù)會(huì)員信息和消費(fèi)行為將會(huì)員分類，進(jìn)行更加針對(duì)性的營(yíng)銷和關(guān)懷。

　　4、自己的會(huì)員就是最好的宣傳媒體。

　　5、將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)。

　　6、提升客戶忠誠(chéng)度。

　　實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會(huì)員制營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要先設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷軟件，有效的執(zhí)行。

營(yíng)銷步驟

　　一般來(lái)說(shuō)步驟是

　　1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷軟件；

　　2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄；

　　3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類，開展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)；

　　4、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見。

　　目前國(guó)內(nèi)做會(huì)員制營(yíng)銷比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤(rùn)發(fā)等；金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務(wù)行業(yè)比較好的有7天、西貝莜面村、比格披薩等。

　　能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。

　　隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會(huì)員制營(yíng)銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰(shuí)先建立會(huì)員制營(yíng)銷體系，誰(shuí)將在激烈競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。

　　原版本中推薦的這本書比較適合初級(jí)人士學(xué)習(xí)，會(huì)比較有幫助，所以不改他，暫時(shí)保留。

基本原理

　　如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是通過(guò)電纜或電話線將所有的電腦連接起來(lái)，因而實(shí)現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，會(huì)員制計(jì)劃則是通過(guò)利益關(guān)系和電腦程序?qū)o(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢途徑。

　　會(huì)員制營(yíng)銷聽起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但是在實(shí)際操作中也許要復(fù)雜得多。因?yàn)?，一個(gè)成功的會(huì)員制計(jì)劃涉及到到網(wǎng)站的技術(shù)支持、會(huì)員招募和資格審查、會(huì)員培訓(xùn)、傭金支付等多個(gè)環(huán)節(jié)。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，亞馬遜在1996年7月的“聯(lián)合”行動(dòng)已經(jīng)描述了會(huì)員制營(yíng)銷的基本原理。

　　電子商務(wù)顧問(wèn) Ralph F. Wilson 博士認(rèn)為，如果你的網(wǎng)站因?yàn)闋I(yíng)銷活動(dòng)而帶來(lái)較多的訪問(wèn)量，那么可以考慮采用會(huì)員制營(yíng)銷來(lái)爭(zhēng)取更多的訪問(wèn)量，在選擇會(huì)員制程序時(shí)，應(yīng)該尊重會(huì)員制營(yíng)銷的基本原理^[1]，即：

　　1、與自己網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容有關(guān)

　　2、可以將會(huì)員制程序集成到自己的網(wǎng)站內(nèi)容中去

　　3、與網(wǎng)站訪問(wèn)者的興趣有關(guān)

　　4、考慮到會(huì)員網(wǎng)站的需要

　　5、可以反應(yīng)出自己網(wǎng)站的價(jià)值

　　6、可以取得較好的效果

　　其實(shí)，提供會(huì)員制計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站在對(duì)會(huì)員網(wǎng)站資格進(jìn)行審查時(shí)，同樣要考慮會(huì)員網(wǎng)站是否可以帶來(lái)新的顧客，是否是一個(gè)健康的網(wǎng)站 會(huì)員對(duì)網(wǎng)站的選擇和網(wǎng)站對(duì)會(huì)員的資格審查，只是計(jì)劃實(shí)施的開始，更加復(fù)雜和重要的內(nèi)容還在后面。

作用

　　1、穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度

　　會(huì)員制的根本目標(biāo)就在于建立穩(wěn)定的消費(fèi)者資源，與顧客建立穩(wěn)定的長(zhǎng)久的關(guān)系。零售企業(yè)提供會(huì)員制服務(wù)，可以鎖定目標(biāo)顧客群，保證擁有一定數(shù)量的客源，為企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的銷售收入；而且零售企業(yè)通過(guò)與顧客之間建立良好的關(guān)系，可以使顧客產(chǎn)生歸屬感從而培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，降低開發(fā)新顧客成本，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立企業(yè)品牌。　

　　2、掌握消費(fèi)者信息，了解消費(fèi)者需求

　　一般來(lái)說(shuō)，零售企業(yè)在消費(fèi)者申請(qǐng)會(huì)員卡時(shí)要求其填寫個(gè)人資料，這對(duì)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以收集到大量會(huì)員的基本情況和消費(fèi)信息。企業(yè)可以明確自己的消費(fèi)群體，掌握和了解企業(yè)顧客群的特點(diǎn)，有利于進(jìn)行消費(fèi)分析。同時(shí)，會(huì)員制提供了企業(yè)與顧客的溝通渠道，便于企業(yè)及時(shí)了解消費(fèi)者的需求變化，為改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)提供客觀依據(jù)?！?

　　3、增加企業(yè)的收入和利潤(rùn)

　　會(huì)員消費(fèi)是零售企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要支柱，并成為零售企業(yè)收入和利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，對(duì)于一部分收費(fèi)式會(huì)員制，在達(dá)到一定規(guī)模的情況下，能夠使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)擁有大量可支配資金，并取得可觀的會(huì)費(fèi)收入。

演進(jìn)

　　會(huì)員制營(yíng)銷最初的基本形式有兩種，可形象地比喻為指路型和講解型。所謂“指路型”是訪問(wèn)者通過(guò)會(huì)員網(wǎng)站的鏈接進(jìn)入實(shí)施會(huì)員計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站的首頁(yè)然后開始正常的購(gòu)物活動(dòng)，從用戶的角度來(lái)看，與自己直接進(jìn)入該商業(yè)網(wǎng)站購(gòu)物沒(méi)有區(qū)別，會(huì)員網(wǎng)站的鏈接只起到一種“指路”的作用，網(wǎng)站則跟蹤用戶的所有行為，如果完成了購(gòu)物，將從交易額中提取一定比例作為傭金支付給“指路人”。

　　“講解型”的會(huì)員制營(yíng)銷從技術(shù)上說(shuō)則更具體和完善一些，可以通過(guò)會(huì)員網(wǎng)站對(duì)某種特定產(chǎn)品的鏈接直接進(jìn)入到商業(yè)網(wǎng)站的產(chǎn)品頁(yè)面，會(huì)員網(wǎng)站不只是起到指路作用，還具有產(chǎn)品推銷員的功能，通常是在相關(guān)內(nèi)容中對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行推介并直接鏈接到相應(yīng)的網(wǎng)頁(yè)。

　　“講解型”的會(huì)員制營(yíng)銷形式是由“指路型”發(fā)展演變而來(lái)。其功能更強(qiáng)大一些，成功的機(jī)會(huì)也更多一些，因?yàn)闀?huì)員網(wǎng)站可以更有針對(duì)性對(duì)向用戶推薦他可能感興趣的產(chǎn)品，并可以靈活地在相關(guān)網(wǎng)頁(yè)或者文章中進(jìn)行鏈接，同時(shí)對(duì)用戶也提供了極大的方便，不必從網(wǎng)站首頁(yè)重新查找產(chǎn)品。

　　從營(yíng)銷效果來(lái)看，“指路型”會(huì)員制營(yíng)銷對(duì)商業(yè)網(wǎng)站的品牌推廣的價(jià)值可能更大一些，這同時(shí)對(duì)會(huì)員網(wǎng)站也意味著更多的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)鏈接進(jìn)入并完成購(gòu)物的才可以獲得傭金，而對(duì)于許多用戶來(lái)說(shuō)，在瀏覽一個(gè)網(wǎng)站的過(guò)程中并不一定馬上要開始購(gòu)物，但很有可能通過(guò)鏈接了解并記住該網(wǎng)站的網(wǎng)址，等需要購(gòu)買時(shí)直接進(jìn)入該網(wǎng)站，而不需要重新通過(guò)原來(lái)的會(huì)員網(wǎng)站進(jìn)入。顯然，這種形式的會(huì)員制營(yíng)銷對(duì)會(huì)員網(wǎng)站來(lái)說(shuō)意義不是很大。

實(shí)際價(jià)值

　　1、主動(dòng)推薦，增加轉(zhuǎn)介紹、產(chǎn)生鎖鏈?zhǔn)戒N售的價(jià)值

　　轉(zhuǎn)介紹就是老客戶認(rèn)可產(chǎn)品，并把它介紹給周圍的親朋好友，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N售，即客戶推薦所帶來(lái)的銷售。

　　2、再次購(gòu)買，增加充分購(gòu)買、產(chǎn)生向上銷售或者是交叉銷售的價(jià)值

　　客戶只要有需求，就會(huì)選擇企業(yè)推出的產(chǎn)品，同時(shí)，企業(yè)推出新產(chǎn)品，也會(huì)刺激客戶產(chǎn)生新需求。這種情況也是比較普遍的存在，買了A種保健品自己感受到它的好處，也可能買了送給他人，也可能對(duì)B保健品產(chǎn)生信任、進(jìn)而購(gòu)買。

　　3、有問(wèn)題能夠容忍，提高容忍強(qiáng)度

　　對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面存在的問(wèn)題，對(duì)于一般客戶不一定能夠容忍，而忠誠(chéng)客戶一般可以容忍，并且給企業(yè)改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，這就是會(huì)員為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值。

　　4、互動(dòng)交流，改進(jìn)產(chǎn)品

　　客戶是在使用產(chǎn)品和接受服務(wù)的過(guò)程之中進(jìn)行感受和體驗(yàn)的。軟件界面不適合公司現(xiàn)狀，風(fēng)格不美觀，什么地方設(shè)計(jì)的不方面，什么地方應(yīng)當(dāng)改進(jìn)，客戶是最有發(fā)言權(quán)的。但這些，只有和客戶搞好關(guān)系，他們才愿意表達(dá)。

　　5、拒絕認(rèn)同，抵制競(jìng)爭(zhēng)者

　　企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不可避免，但是滿意度高的客戶，不僅不受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑，還會(huì)主動(dòng)抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵蝕。這也是良好客戶關(guān)系的最佳境界。

具體效果

　　1、節(jié)約廣告主的廣告費(fèi)用

　　2、為廣告主投放和管理網(wǎng)絡(luò)廣告提供了極大地便利

　　3、大大擴(kuò)展了商家的網(wǎng)上銷售渠道

　　4、為加盟會(huì)員網(wǎng)站創(chuàng)造了流量轉(zhuǎn)化為收益的機(jī)會(huì)

　　5、豐富了加盟會(huì)員網(wǎng)站的內(nèi)容和功能

功能

　　1、按效果付費(fèi)，節(jié)約廣告主的廣告費(fèi)用

　　2、為廣告主投放和管理網(wǎng)絡(luò)廣告提供了極大的便利

　　3、擴(kuò)展了網(wǎng)絡(luò)廣告的投放范圍，同時(shí)提高了網(wǎng)絡(luò)廣告投放的定位程度

　　4、大大擴(kuò)展了商家的網(wǎng)上銷售渠道

　　5、為加盟會(huì)員網(wǎng)站創(chuàng)造了流量轉(zhuǎn)化為收益的機(jī)會(huì)

　　6、豐富了加盟會(huì)員網(wǎng)站的內(nèi)容和功能

　　7、利用了病毒性營(yíng)銷的思想，聯(lián)盟會(huì)員主動(dòng)進(jìn)行推廣

　　會(huì)員制營(yíng)銷的實(shí)施要點(diǎn)

　　很多人都錯(cuò)誤地認(rèn)為，利用會(huì)員制營(yíng)銷方式賺錢非常容易，表面看起來(lái)無(wú)非是在會(huì)員網(wǎng)站上放置一些旗幟廣告、按鈕廣告或其他形式的鏈接，其實(shí)隱藏在這種表面現(xiàn)象的背后還有大量繁瑣甚至艱苦的工作，同時(shí)還需要足夠的耐心。

　　會(huì)員制營(yíng)銷的成功因素

　　一個(gè)成功的會(huì)員制營(yíng)銷計(jì)劃取決于多種因素，主要是提供這種計(jì)劃的網(wǎng)站和會(huì)員網(wǎng)站雙方面共同努力的結(jié)果。開展會(huì)員制營(yíng)銷最基本的條件是，要有一個(gè)提供這種計(jì)劃的商業(yè)網(wǎng)站和一批加盟的會(huì)員網(wǎng)站，計(jì)劃的成功與失敗，自然也就取決于網(wǎng)站和會(huì)員之間的關(guān)系以及各自的表現(xiàn)了，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1、網(wǎng)站對(duì)會(huì)員制計(jì)劃的影響

　　網(wǎng)站是計(jì)劃的提供者和規(guī)則的制定者，擔(dān)負(fù)著最為重要的責(zé)任。

　　第一，要提供完善的技術(shù)保證，至少應(yīng)該包括方便的在線加盟程序、穩(wěn)定的用戶購(gòu)買行為跟蹤記錄、可靠的在線銷售統(tǒng)計(jì)資料查詢等幾個(gè)方面。

　　第二，網(wǎng)站對(duì)會(huì)員制計(jì)劃的推廣非常重要，推廣力度與加盟會(huì)員的數(shù)量有直接關(guān)系，而會(huì)員數(shù)量在一定程度上決定了網(wǎng)站通過(guò)會(huì)員最終獲得的收益。會(huì)員制營(yíng)銷不僅僅是在會(huì)員的網(wǎng)站放置旗幟廣告鏈接。

　　第三，提供適當(dāng)比例的傭金并按時(shí)支付給會(huì)員。傭金的比例也許并沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，取決于不同產(chǎn)品的利潤(rùn)狀況和同行之間的平均傭金水平，但至少可以肯定，過(guò)低的傭金不會(huì)吸引會(huì)員參與，同時(shí)，一個(gè)不能按時(shí)支付傭金的網(wǎng)站同樣會(huì)讓會(huì)員失去信心。

　　最后，關(guān)鍵的一點(diǎn)是培訓(xùn)普通會(huì)員成為超級(jí)會(huì)員。會(huì)員制計(jì)劃是一個(gè)發(fā)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是吸引一批網(wǎng)絡(luò)管理員并把標(biāo)志廣告或文本鏈接到她們的網(wǎng)站這么簡(jiǎn)單。很明顯，要有一個(gè)成功的會(huì)員制計(jì)劃，首先要有成功的會(huì)員。