許多營銷人員對我們訴說同一個非常棘手的問題：發(fā)出去的銷售信和公司宣傳手冊不起作用，花了時間、精力和不少費用，卻得不到任何回報。問我有何方法解決這一問題?
郵件營銷(包括傳統(tǒng)郵件和電子郵件)屬直接營銷，是市場營銷中的重要一環(huán)，已被證明是不可或缺的營銷工具，它使您產(chǎn)品和服務(wù)信息直接傳送到您預(yù)客戶和客戶手中。
然而，不管您的營銷信有多么華麗，您的產(chǎn)品或服務(wù)有多么出色，您的詞語有多么感人，如果您沒有正確的策略，這種直接營銷都將面臨失敗。
正確的操作將為您帶來如下利益：
令更多的預(yù)客戶轉(zhuǎn)變成客戶;最小的營銷支出而獲得更多的銷售收入;增加原有客戶向您重復(fù)購買的可能;客戶向您推薦更多其他客戶;提高您客戶對您的忠誠度根據(jù)長時間的觀察，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員在其郵件營銷中經(jīng)常犯下八大錯誤。我們在此描述出這八大錯誤，并給出相應(yīng)的對策。
一，目標對象不準確 花大量時間找預(yù)客戶的郵寄地址和電子郵件地址，在并不了解目標對象做什么的情況下，盲目發(fā)送大量營銷郵件。這種拉網(wǎng)式的營銷方式不可取，原因是投入產(chǎn)出比嚴重失衡。而且，把產(chǎn)品信息發(fā)送給"錯誤"的人將不為您帶來任何銷售，其結(jié)果還會嚴重誤導(dǎo)您對自己營銷郵件功效的正確判斷。
在開展郵件營銷之前，盡可能地縮小預(yù)客戶范圍，研究可能的預(yù)客戶，將其縮小成很可能、極可能的客戶，了解他們的真正需求(不是您的猜測，而是他們直接對您說的需求)。郵件營銷的目標對象越準確，效果越好。
二，聯(lián)系一次后一直期待著會發(fā)生銷售 您給預(yù)客戶寄產(chǎn)品資料，附上便條，或給預(yù)客戶發(fā)傳真或電子郵件，然后一直等待，希望產(chǎn)品銷售的發(fā)生，但許多情況下什么都沒有發(fā)生。
您該怎么辦?兩三個星期后，將同樣的內(nèi)容、同樣的資料，再一次發(fā)送給同樣的人。結(jié)果：回應(yīng)率比第一次提高60%!如果您改變信封袋、變換附言，第二次的回應(yīng)率將提高3倍!!
三，沒有系統(tǒng)地測試和跟蹤 在向目標對象大量發(fā)送營銷郵件之前，您必須在小范圍里測試您營銷郵件的功效，跟蹤營銷結(jié)果。
系統(tǒng)地測試和跟蹤工作將使您發(fā)現(xiàn)哪一些目標組群對您有價值，值得您花時間和精力向他們發(fā)送您的營銷郵件，哪一種抬頭、什么樣的描述效果最好。您不這么做，您將無法控制您的郵件營銷工作，無法追求郵件營銷的最大效果。
四，以相同的方式將對待預(yù)客戶和客戶 如果您以同樣的方式對待與您做了3年生意的老客戶和另一個預(yù)客戶，老客戶會被惹惱，誰都明白這個道理。但為什么我們還是會經(jīng)常看到"為了答謝廣大新老客戶。。。"這種粗糙的東西?省事的同時也省來了老客戶的無動于衷?！≡谂c老客戶的溝通中顯示您的特殊關(guān)懷，這種方式會加固老客戶對您的忠誠度，隨而為您帶來利潤。
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