| 什么是直復(fù)性營(yíng)銷以及戴爾經(jīng)典的直復(fù)性營(yíng)銷模式案例 |
| 2013-10-22 中國(guó)冷鏈物流網(wǎng)（www.jsslwood.com） |
一、直復(fù)性營(yíng)銷定義：
在營(yíng)銷傳播手段日漸多元化、廣告投放成日漸高漲的現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)必須要更精確、可衡量的營(yíng)銷溝通，提高資本回報(bào)率。其中，直復(fù)營(yíng)銷將顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，成為一種新的潮流。直復(fù)性營(yíng)銷，最核心的就是“直”與“復(fù)”這兩個(gè)字，“直”即直接，“復(fù)”即回復(fù)，它是以盈利為目標(biāo)，通過(guò)個(gè)性化的溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布發(fā)盤信息，以尋求對(duì)方直接回應(yīng)(問(wèn)詢或訂購(gòu))的社會(huì)和管理過(guò)程。直復(fù)營(yíng)銷就是一種以尋求目標(biāo)顧客的直接回復(fù)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，簡(jiǎn)單而言直復(fù)營(yíng)銷就是一種互動(dòng)的營(yíng)銷系統(tǒng)，運(yùn)用一種或多種廣告媒介在任意地點(diǎn)產(chǎn)生可衡量的反應(yīng)或交易。直復(fù)營(yíng)銷包括三個(gè)方面的內(nèi)容：直接郵件、郵購(gòu)和直接回復(fù)，它以強(qiáng)大的生命力和適應(yīng)性迅速席卷所有的西方國(guó)家，掀起了一場(chǎng)21世紀(jì)的營(yíng)銷革命。在直復(fù)營(yíng)銷的活動(dòng)中，買賣雙方無(wú)須見(jiàn)面也無(wú)須議價(jià)。直接用郵遞、目錄、電傳、電訊等現(xiàn)代化的通訊方式，去開(kāi)展商品介紹、推廣、購(gòu)買和退貨等活動(dòng)。
二、直復(fù)性營(yíng)銷特點(diǎn)：
1、空間更具廣泛性
直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)可以發(fā)生在任何地點(diǎn)。只要是直復(fù)營(yíng)銷者所選擇的溝通媒介可以到達(dá)的地方都可以展開(kāi)直復(fù)營(yíng)銷。
2、顧客互動(dòng)性強(qiáng)
直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)是互動(dòng)性的，營(yíng)銷者和顧客之間可以進(jìn)行雙向的溝通，營(yíng)銷者通過(guò)某些或特定的媒介向目標(biāo)顧客或準(zhǔn)顧客傳遞產(chǎn)品或者服務(wù)信息，顧客通過(guò)郵件、電話、在線等方式對(duì)企業(yè)的發(fā)盤進(jìn)行回應(yīng)。
3、效果更具可衡量性
直復(fù)營(yíng)銷的效果更易于衡量。目標(biāo)市場(chǎng)成員對(duì)企業(yè)直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目的回應(yīng)與否，都與每一個(gè)目錄郵件、每次直接反應(yīng)電視廣告、每次廣播或每個(gè)直郵直接相關(guān)。效果是立竿見(jiàn)影的。
三、直復(fù)性營(yíng)銷需要借助的營(yíng)銷方式：
1、直接郵購(gòu)營(yíng)銷
2、電話營(yíng)銷
3、電視營(yíng)銷
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（10種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式）
5、整合互動(dòng)營(yíng)銷
四、直復(fù)性營(yíng)銷成功案例：（小帥介紹戴爾經(jīng)典的直復(fù)性營(yíng)銷模式案例）：
戴爾計(jì)算機(jī)公司于1984年由企業(yè)家邁克爾·戴爾創(chuàng)立。邁克爾·戴爾是目前計(jì)算機(jī)業(yè)內(nèi)任期最長(zhǎng)的首席執(zhí)行官，他的理念非常簡(jiǎn)單：按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地作出回應(yīng)。這便是戴爾做直復(fù)性營(yíng)銷的雛形。
在當(dāng)時(shí)所有的電腦廠商都是通過(guò)由大批發(fā)商和零售商組建起來(lái)的復(fù)雜的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售的。因此，當(dāng)DELL公司率先提出直接郵購(gòu)電腦的概念后，其他電腦廠商都對(duì)這種營(yíng)銷模式抱著懷疑的態(tài)度。但與此同時(shí)，個(gè)人電腦的購(gòu)買者卻對(duì)這種銷售模式表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)臒崆?，因?yàn)樗麄冃枰玫揭粚?duì)一的具有針對(duì)性的建議，而這種建議是以往單一渠道的服務(wù)所不能夠提供的。
戴爾公司透過(guò)首創(chuàng)的革命性“直復(fù)性營(yíng)銷模式”，與大型跨國(guó)企業(yè)、政府部門、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立直接關(guān)系。戴爾公司是首個(gè)向客戶提供免費(fèi)直撥電話技術(shù)支持以及第二個(gè)工作日到場(chǎng)服務(wù)的計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。這些服務(wù)形式現(xiàn)在已經(jīng)成為全球行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。
時(shí)間證明了一切，在過(guò)去的近20年時(shí)間里，DELL成為了世界上最大的采用直復(fù)營(yíng)銷模式的電腦生產(chǎn)商，全球第二大電腦生產(chǎn)銷售企業(yè)。戴爾的年銷售額以超過(guò)50%的速度遞增著，利潤(rùn)更是以驚人的89%的比例增長(zhǎng)。在最近的四個(gè)財(cái)季內(nèi)，戴爾電腦的總營(yíng)業(yè)額更是達(dá)到414億美元。
根據(jù)相關(guān)分析部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，今天有1/3的電腦產(chǎn)品顧客通過(guò)直復(fù)營(yíng)銷渠道購(gòu)買他們所需的個(gè)人電腦。 |
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