如何進(jìn)行有效的心態(tài)管理
——打造精英銷售團(tuán)隊(duì)的基石
作者：姚力楠
銷售業(yè)績(jī)是一個(gè)企業(yè)生存的命脈，能創(chuàng)造突出銷售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)更是讓企業(yè)夢(mèng)寐以求。但遺憾的是，團(tuán)隊(duì)通常存在，但能支撐整個(gè)企業(yè)，能讓企業(yè)托以重任的精英型團(tuán)隊(duì)卻不常在。所以很多企業(yè)的老板們總是埋怨沒(méi)有一個(gè)好的銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理也經(jīng)常責(zé)備自己的“兵”們不爭(zhēng)氣，真是累流雙行啊！
在這里我們先不去評(píng)價(jià)誰(shuí)的是與非。但按常理說(shuō)，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的人員通常來(lái)自五湖四海，大家的經(jīng)驗(yàn)背景各不相同，同時(shí)筆者也不認(rèn)為這世界上存在太多的銷售天才，所以要想打造和整合出一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售部經(jīng)理要是沒(méi)有些真功夫，也就只能望洋興嘆。
在幾年前，銷售部經(jīng)理們一提到如何管理銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候總是離不開(kāi)什么話訪，銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)等。但進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，尤其是近兩年來(lái)，銷售部經(jīng)理們便不經(jīng)常談?wù)撋显V問(wèn)題了。因?yàn)樽屗麄円惶祛^疼的不在是產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧，而是銷售人員的態(tài)度了。尤其是他們?cè)谑聵I(yè)上的態(tài)度，更讓銷售部經(jīng)理們迷惑。
21世紀(jì)可以說(shuō)是人才競(jìng)爭(zhēng)的世紀(jì)，人們?cè)絹?lái)越感覺(jué)到生存壓力的沉重。尤其是剛畢業(yè)大學(xué)生，找的自己本專業(yè)工作的幾率猶如買彩票中獎(jiǎng)一樣難得。在沒(méi)進(jìn)入社會(huì)時(shí)，就報(bào)著對(duì)社會(huì)的不滿。何況他們由于觀念上的問(wèn)題，大多數(shù)是看不起銷售這項(xiàng)工作的。所以不是不努力工作，就是三天兩日的跳槽，找工作。也引得企業(yè)主們都說(shuō)80年代以后的人都那么的不敬業(yè)。
然而，象征著新一代的新新人類難道真的就是那么天生的不敬業(yè)么？我想不是的，做過(guò)銷售工作的都知道，銷售最難過(guò)的一關(guān)實(shí)際上是心態(tài)調(diào)整這一關(guān)。該如何面對(duì)自己的羞恥心？又該如何面對(duì)顧客無(wú)情的拒絕。長(zhǎng)期銷售業(yè)績(jī)不佳的時(shí)候更容易出現(xiàn)心理問(wèn)題，甚至懷疑自己存在的價(jià)值。所以，作為新世紀(jì)的銷售管理者，已經(jīng)不得不把心態(tài)管理納為重要的管理課題。
但心態(tài)管理又該如何做呢？我們一起來(lái)看看下面的例子。
小張是一個(gè)剛畢業(yè)半年的銷售人員，臉上雖然還有些稚氣，但在公司的表現(xiàn)卻一直很好，每個(gè)月都能完成銷售經(jīng)理制定的任務(wù)。但是小張最近談戀愛(ài)了，女孩和他同一個(gè)公司，在客服部工作。所以，近一個(gè)月，小張老是沒(méi)事有事的往客服部跑。而且一下班就走，已經(jīng)不在像以前那樣努力的準(zhǔn)備客戶資源了?？上攵?，沒(méi)多久，小張的銷售業(yè)績(jī)就開(kāi)始下滑了。這下不但小張急，連他的經(jīng)理王萌也跟著急了。王萌非?？春眯?，本想年末升他做銷售主管的。沒(méi)想他因?yàn)閭€(gè)人原因，銷售業(yè)績(jī)下降了。于是王萌就給小張上了一堂名為心態(tài)培訓(xùn)的教育課。她告訴小張，業(yè)績(jī)下降了，是很正常的事情，而且也已經(jīng)找到了原因。只要自己勇于改正，就會(huì)馬上好轉(zhuǎn)的。但話雖這么說(shuō)，但小張卻不完全這么認(rèn)為，他并不覺(jué)得自己工作不努力，他在談客戶時(shí)依然賣力，他還是覺(jué)得是自己在語(yǔ)言技巧或者產(chǎn)品知識(shí)上有問(wèn)題。時(shí)間又過(guò)了半個(gè)月，但小張的情況依然沒(méi)有好轉(zhuǎn)，年輕的小張漸漸急噪了起來(lái)，有幾個(gè)客戶都是因?yàn)樗诨鸷蛭吹降臅r(shí)候采用了“促成”的策略，而放棄了購(gòu)買。這讓小張更加失望，于是王萌經(jīng)理又找到小張，給他做了一次心態(tài)教育。可這次小張很是不接受，覺(jué)得就像在上“政治課”。下班后，小張也因?yàn)樾那椴缓茫?jīng)常和女友吵架。夕日溫柔體貼的女友也無(wú)奈的遠(yuǎn)離了他。面對(duì)著客戶的拒絕，聆聽(tīng)著經(jīng)理的政治課，再加之女友的遠(yuǎn)離，小張終于崩潰了，他毅然選擇了辭職，離開(kāi)了這個(gè)另他傷心、失望的城市。
出現(xiàn)這個(gè)案例的結(jié)果，小張的經(jīng)理王萌要負(fù)很大的責(zé)任。這也是很多銷售經(jīng)理在做心態(tài)管理時(shí)常犯的錯(cuò)誤。把心態(tài)管理做成了“政治課”，本是一件銷售管理的利器，卻變成了一件殺人的兇器。
那么該如何做心態(tài)管理呢？當(dāng)然心態(tài)管理包括很多內(nèi)容和項(xiàng)目，在這里我們就以緩解壓力為主線跟大家共同去探討。
做銷售人員的心態(tài)管理，一定要從銷售人員的工作抓起。日志宣泄法就是個(gè)很好的例子。具體方法如下：
1、設(shè)立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動(dòng)人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言??！等具有激勵(lì)內(nèi)容的口號(hào)。另外，在記錄主要工作內(nèi)容時(shí)還要明確寫出，自己一天工作下來(lái)所發(fā)生的問(wèn)題和收獲。不要小看了這部分內(nèi)容，它會(huì)使填表人對(duì)一天的工作進(jìn)行理智的分析，在這個(gè)過(guò)程中，多數(shù)人都能對(duì)失敗有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，從而降低壓力感，使大家覺(jué)得工作起來(lái)更輕松。
2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會(huì)，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進(jìn)行集體討論。討論內(nèi)容除了日常工作經(jīng)驗(yàn)的所得，還要討論每個(gè)人工作日志在態(tài)度上和認(rèn)識(shí)上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應(yīng)該剔除的。并于每個(gè)月末的時(shí)候公布態(tài)度最端正討論小組，并和員工的績(jī)效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會(huì)予以獎(jiǎng)勵(lì)。
3、互幫互助獎(jiǎng)的設(shè)立。在每次進(jìn)行小組討論時(shí)，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義，提意見(jiàn)的同事打分。此項(xiàng)結(jié)果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據(jù)。因?yàn)楣芾碚咦钪匾乃枷刖褪且棺约核诘膱F(tuán)隊(duì)變得更好。
4、月底時(shí)，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己日志的情況，進(jìn)行心態(tài)調(diào)整專題演講會(huì)。好處主要集中在兩個(gè)方面，一是鍛煉了銷售人員的語(yǔ)言表達(dá)能力。一是讓人們當(dāng)眾說(shuō)出自己多某一問(wèn)題的看法，很容易使大家更堅(jiān)定自己好的行為和好的想法，使每個(gè)人都變成了演講人的監(jiān)督者。
角色互換思維法也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，不但能鍛煉銷售能力，更能讓大家體會(huì)不同人在不同場(chǎng)合的想法，使得自己覺(jué)得不在孤立或者有恐懼感。就有如普通職員通常會(huì)懼怕管理者，然而等員工自身成為管理者之后，就會(huì)覺(jué)得自己先前的懼怕心理或者有些想法很可笑。角色互換思維法的具體實(shí)施步驟如下：
首先是模擬銷售訓(xùn)練。就是由一個(gè)銷售人員來(lái)扮演顧客，另一個(gè)銷售人員對(duì)其銷售的過(guò)程。在進(jìn)行這個(gè)訓(xùn)練時(shí)，管理者要對(duì)情節(jié)進(jìn)行設(shè)定，尤其是顧客拒絕銷售人員時(shí)的理由和方法。這可以使銷售人員學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同的問(wèn)題。扮演顧客的人員通常都會(huì)以各種理由拒絕銷售人員，但模擬訓(xùn)練結(jié)束后，扮演顧客的人員一定要說(shuō)出拒絕銷售人員的真正原因，包括真實(shí)的客觀原因。比如公司沒(méi)有預(yù)算、產(chǎn)品確實(shí)對(duì)企業(yè)沒(méi)有幫助、價(jià)格過(guò)分昂貴等客觀理由。讓銷售人員在心理有這樣一個(gè)意識(shí)，并不是所有的銷售失敗都是銷售人員自身的錯(cuò)，這樣可以使銷售人員在銷售失敗后找到合適的心理寄托。
其次是管理角色訓(xùn)練。就是由每個(gè)銷售人員輪流扮演管理的角色，處理一些假想的事件，或企業(yè)中發(fā)生過(guò)的真實(shí)事件。這樣的訓(xùn)練不止能提高大家的管理技能。銷售經(jīng)理還要在訓(xùn)練中灌輸銷售人員全局觀，要讓大家深刻的意識(shí)到，自己的態(tài)度、心情或者情緒對(duì)他人的影響，對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響。使大家在全局觀的引領(lǐng)下去改變自己的態(tài)度和行為，以達(dá)到減少消極思維的目的。
當(dāng)然緩解壓力還有很多自然療法，銷售部經(jīng)理也要把它做為常識(shí)，不斷的灌輸給自己銷售人員。常見(jiàn)的有：
1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動(dòng)作愈慢愈好，吸 氣時(shí)肚子會(huì)慢慢脹起來(lái)，憋住5秒才呼出，吐氣時(shí)肚子再慢慢沉下去，如此重復(fù)幾次。
2、舌頂上顎：找時(shí)間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤坐或躺著都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來(lái)。
3、泡腳: 通常我們的腳底都會(huì)累積很多酸性物質(zhì)，利用泡腳的方式不但可以打通氣血經(jīng)絡(luò)，消除酸痛，使人感到輕松。
4、多想美事—保持樂(lè)觀心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來(lái)自我們的心理作用。所以，試著改變自己的心態(tài)很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門…… 或者對(duì)著鏡子說(shuō)自己是最棒的，都可以增強(qiáng)自己的信心。心情偶爾陰沉沒(méi)關(guān)系，要相信明天太陽(yáng)還依然會(huì)升起，保持樂(lè)觀的態(tài)度,許多事情并沒(méi)你想得那么嚴(yán)重！因?yàn)樗惺虑橹灰l(fā)生了，就只能稱之為過(guò)去！
同時(shí)最好銷售部經(jīng)理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵(lì)的歌曲晨唱，或者中午的時(shí)候做腹式呼吸的保健操，等等。
打造精英銷售團(tuán)隊(duì)的方法有很多，心態(tài)管理、知識(shí)儲(chǔ)備、技巧提升都是必不可少的。但心態(tài)管理卻猶如優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的基石一樣，在支撐著每一個(gè)人的夢(mèng)想。只要相信自己，勇于面對(duì)一切，每個(gè)人都會(huì)擁有陽(yáng)關(guān)燦爛的日子。
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