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知道自己離一個合格的銷售員還差得遠后，胡文俊又明白了一個道理：人，知恥而后勇！他開始苦練溝通技巧。鑒于自己平時性格內(nèi)向，不敢跟陌生人說話，他便在發(fā)單時，強迫自己主動跟街上的行人說話，介紹樓盤。他先是低著頭說，后來說順溜了，就看著別人說。
兩個月后，他發(fā)現(xiàn)自己的說話能力果然提高了許多。
一天，胡文俊又帶著一幫發(fā)單員去發(fā)單。在保利大廈門口，一個抱著箱子的人向他打聽三里屯的一家酒吧在哪里。這些地方胡文俊平時經(jīng)常去發(fā)單，很熟悉，于是熱情地告訴了對方。但對方好像還是沒有聽明白，胡文俊便急了，干脆領著他去，還幫他抱箱子，一直把他送到那家酒吧門口。告別的時候，胡文俊順手發(fā)了一張宣傳單給他。那人一看，居然很感興趣，第二天就主動來找胡文俊了。胡文俊帶著他看了樓盤之后，他當即就決定買兩套房，并說：“我平時很煩別人向我推銷東西。但你不同，你樸實，助人為樂，值得信賴，所以我很相信你。”
這一單談成后，胡文俊賺到了有生以來第一筆傭金：1萬元。拿到錢的時候，他的手激動得有些發(fā)抖。這不只是因為他第一次掙到這么多錢，更重要的是，他知道自己能行！
事情總不是一帆風順的。盡管業(yè)績實現(xiàn)了零的突破，但胡文俊的成績并不太好，每個月他只能賣出去一兩套房，在業(yè)務員中仍然屬于比較差的。
1998年8月，潘石屹認為發(fā)廣告單有損樓盤和企業(yè)形象，決定取消發(fā)單制，同時招了一批經(jīng)驗豐富的銷售人員，組建5個銷售組，采取末位淘汰制。一個季度算一個賽季，排名靠后的就要被淘汰。按照這個規(guī)定，胡文俊正處在淘汰的邊緣，他感覺壓力大極了，經(jīng)常徹夜難眠。他著急地天天追客戶，一天到晚不停地給客戶打電話，以至于有些客戶一看是他的電話都不敢接……
花的功夫很多，可業(yè)績還是不太好。這讓他終于認識到自己光硬拼不行，還要智取，要學會一些銷售技巧。因此，當經(jīng)驗豐富的業(yè)務員在跟客戶交流的時候，他就坐在旁邊認真地聽，聽他們?nèi)绾谓榻B樓盤，如何拉近與客戶的距離。后來，他還買來很多關于營銷技巧的書來學習。每天下班回到家，他就認真地看書學習，每天的睡眠時間從來沒有超過5個小時。由于太刻苦，視力嚴重受損，他曾經(jīng)引以為豪的1.5的視力，變得不足0.8了，不得不戴上了眼鏡……
那段時間，胡文俊進步很快。他開始懂得如何把握客戶的心理，準確判斷客戶的需求、實力，每次與客戶交談時都非常有針對性。結果常常能贏得客戶的信賴，成交率大大提高，他的業(yè)績開始穩(wěn)步上升。
1999年8月，公司發(fā)生了一起震驚全國的重大事件：北京一家和現(xiàn)代城定位類似的樓盤來公司挖人，許諾給兩倍于現(xiàn)在的待遇，造成大批人員跳槽。對方也找過胡文俊，請他過去。胡文俊仔細分析了形勢：對方大舉挖人，肯定會網(wǎng)羅大批精英，自己雖然摸到了一些門道，但仍然很“嫩”，即使跳槽過去也難以出頭。如果留下來，一則情況熟悉，二則精英盡去正好給了自己顯山露水的機會；而且，他相信在同等情況下，公司肯定更相信忠誠的員工。于是，他謝絕了對方的邀請。
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