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3、加強(qiáng)事后收賬管理
企業(yè)如果出現(xiàn)了逾期未付賒銷款的客戶，這個時候怎么辦?首先就是要了解客戶逾期未付款產(chǎn)生的原因，這是非常重要的。
第一，清楚客戶逾期未付款產(chǎn)生的自身原因。
自身管理失誤。主要是業(yè)務(wù)員私自放賬，給客戶一定數(shù)期或收取遠(yuǎn)期票據(jù)，許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時付款，還有就是發(fā)票沒有按時寄出等等；合同漏洞百出。業(yè)務(wù)人員在與客戶訂立合同時，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗”為由拖延付款，從而形成逾期應(yīng)收賬款；產(chǎn)品質(zhì)量有問題。客戶常常以“質(zhì)量問題”來拖延付款，如客戶疑問得不到解決，許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度；發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯。由于自身原因，在物流環(huán)節(jié)上出現(xiàn)差錯，表現(xiàn)為，發(fā)錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導(dǎo)致客戶拖延付款。
第二，了解客戶逾期未付款產(chǎn)生的外部原因
蓄意拖欠，即“欠你沒有商量”。解決這類問題重要的是逐級加壓，通過與對方上級溝通，或是通過政府、朋友關(guān)系，給他足夠的壓力，得以最后回收賬款；資金周轉(zhuǎn)困難。客戶由于自身經(jīng)營不佳或是被其自身客戶拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險的目的，它也拖欠自己的供應(yīng)商，因此會以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款；貨物賣不出去。由于市場發(fā)生變化，客戶的自身產(chǎn)品賣不出去或客戶拿了供應(yīng)商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠。
而作為銷售人員，不僅在銷售方面要有精湛的技術(shù)，在收款方面也應(yīng)做到五點。“快”：對意外事情的反應(yīng)要快；“勤”：催討的頻率要高；“粘”：不輕易答應(yīng)客戶的要求，對有松動的要及時達(dá)成還款承諾；“纏”：對債務(wù)人的交涉要層層逼近；“逼”：對客戶的弱點直接施壓，適當(dāng)提高施壓等級。
收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為這家客戶收不回貨款，這樣一來，即使客戶本來打算付款，也會因為營銷員態(tài)度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，也不要把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服客戶。
廣東科德律師事務(wù)所的律師告訴我們，應(yīng)當(dāng)確定適當(dāng)?shù)挠憘呗?。一是運用科學(xué)的方法對收賬費用和收賬的成功率做出估計，權(quán)衡增加收賬費用與減少應(yīng)收賬款和壞賬損失之間的得失。二是企業(yè)應(yīng)對不同拖欠時間的賬款以及不同信用品質(zhì)的客戶，分別采取信函通知、電話催收、派員面談、法律行動等不同的收賬措施。如果客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)可幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法是對應(yīng)收賬款債權(quán)進(jìn)行重整，如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時與律師事務(wù)所聯(lián)系，然后向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。
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