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2、完善事中控制措施
眾所周知，養(yǎng)殖是個高利潤高風(fēng)險的行業(yè)。目前，國內(nèi)主要以散養(yǎng)戶基多，農(nóng)民養(yǎng)殖技術(shù)實在有限，多數(shù)還是靠天吃飯，養(yǎng)殖風(fēng)險相當(dāng)大。有的養(yǎng)殖戶以為有了飼料的高額度賒銷就暫時解決了資金問題，盲目地擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，而養(yǎng)殖技術(shù)和管理水平又很難跟上，遇到天災(zāi)時很難保證產(chǎn)量，利潤更是無法預(yù)期。不少在飼料市場拚殺過的企業(yè)的呆帳壞帳多數(shù)因此而產(chǎn)生。
如果賒銷不可避免的產(chǎn)生了，那么如何減少風(fēng)險？首先一個講究賒銷技巧。海南C公司，屬中型飼料企業(yè)，進(jìn)入廣州市場已經(jīng)幾年時間了，在當(dāng)?shù)匾颜加幸欢ǖ氖袌龇蓊~。C公司采取的銷售策略與初入市場的飼料企業(yè)有所不同。為求穩(wěn)步發(fā)展，一般與經(jīng)銷商簽訂合同時，賒銷款最高不超過貨款的30%，并且在農(nóng)歷年終結(jié)算。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此種銷售方式是當(dāng)前比較穩(wěn)定的手法。以目前飼料計算，有60%的成本為配方成本，10%為企業(yè)營銷成本(包括人力成本、土地租金、設(shè)備折舊等)，15%為經(jīng)銷商利潤，15%為企業(yè)利潤，把企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤賒銷出去，被認(rèn)為是一種平衡點。
其次，定期分析企業(yè)賒銷款收回的時間，有的尚未超過信用期，有的已經(jīng)逾期。一般來講，逾期時間越長，越容易形成壞賬。每一筆逾期賬款產(chǎn)生的原因，采取相應(yīng)的收賬方法。另外，建立壞賬準(zhǔn)備金制度。無論一個企業(yè)的貨款回收政策制定得多么完善，落實得多么徹底，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，壞賬損失仍然是無法避免的，有的是因為債務(wù)人發(fā)生重大自然災(zāi)害，有的是因為債務(wù)人破產(chǎn)，有的是因為債務(wù)人突然死亡，有的是因為債務(wù)人涉及訴訟案件，有的是因為新實施的法律法規(guī)對債務(wù)人不利，有的是因為市場供求發(fā)生變化、商品供過于求等等原因而導(dǎo)致債務(wù)人財務(wù)狀況暫時或長期的惡化。這些都會導(dǎo)致該項賒銷款部分或全部無法收回。因此，按照財務(wù)謹(jǐn)慎性原則要求，應(yīng)根據(jù)賬齡逾期的程度或賒銷帳款的總額合理地估計壞賬的風(fēng)險，并建立壞賬準(zhǔn)備金制度。當(dāng)發(fā)生壞賬時，用提取的壞賬準(zhǔn)備金抵補(bǔ)壞賬損失。
在賒銷賬款到期之前，要密切關(guān)注客戶，建立定期對賬制度。要制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。建立定期對賬制度，供貨商要對客戶每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)人員到對方財務(wù)部門取得簽章認(rèn)可，以確保貨款數(shù)額無差錯。同時，時刻留意危險信號，對賒銷鋪貨需要經(jīng)常性的管理與服務(wù)。貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃打水一場空”。客戶經(jīng)營狀況不好，往往會出現(xiàn)一些危險信號。營銷員在日常拜訪中，要把檢查客戶的經(jīng)營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風(fēng)險的發(fā)生前必然會出現(xiàn)一些征兆，所以應(yīng)密切觀察，努力去發(fā)現(xiàn)這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效減小客戶給自己帶來的經(jīng)營風(fēng)險。
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