| ——廣東科德律師事務(wù)所建言獻(xiàn)策
■文/劉進(jìn)壽
摘要：隨著企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的增加，賒銷風(fēng)險已成為企業(yè)管理當(dāng)局心里永遠(yuǎn)的痛。如何加強(qiáng)賒銷管理，收回資金，降低信用風(fēng)險問題不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業(yè)的角度，本刊聯(lián)合廣東科德律師事務(wù)所分別從加強(qiáng)事前預(yù)防，事前控制、完善事中措施、加強(qiáng)事后管理等方面進(jìn)行了探討。
貨款拖欠是很多飼料企業(yè)面臨的一個難題，很多飼料經(jīng)銷商老板都來自于農(nóng)村，沒有資金基礎(chǔ)，在從事飼料經(jīng)營的起步階段普遍缺乏資本，需要飼料企業(yè)的扶持，眾多飼料企業(yè)苦于競爭，出于開拓市場，以期迅速占領(lǐng)市場的目的，便會進(jìn)行一定額度的賒銷，同時，也埋下了貨款風(fēng)險的種子。一般有以下兩種情況：
有一些經(jīng)銷商經(jīng)營的不是很好，確實(shí)沒有資金償還欠款，那么，企業(yè)該如何應(yīng)對呢？如果就此停止合作，追繳欠款，經(jīng)銷商也不會有翻身的機(jī)會，當(dāng)然也就不可能有錢還債，廠家放出去的賒銷款當(dāng)然也就可能打了水漂，所以為了能收回欠款，廠家就要考慮如何讓經(jīng)銷商具備還債的能力，那就只能繼續(xù)向經(jīng)銷商輸血、賒銷，結(jié)果是越賒越多；到后來，經(jīng)銷商甚至可以“挾欠款以令廠家”，不賒欠都不行，也只能繼續(xù)賒欠，即越多越賒，結(jié)果企業(yè)難堪重負(fù)。
另外，有一些經(jīng)銷商經(jīng)營的不錯，但出于經(jīng)營規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大的需求，仍需要進(jìn)一步增加投資，希望廠家的欠款能夠推遲一些償還，廠家從經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性及市場拓展的角度思考，往往也會進(jìn)行一些扶持，再加上由于缺乏對帳款的有效管理，結(jié)果積少成多，深陷賒欠泥潭。所以，很多行內(nèi)的朋友開玩笑到：“如果不賒銷，產(chǎn)品賣不出去，好比是等死，如果賒銷，貨款又不能及時收回，等于是找死”，真可謂“魚與熊掌難以兼得”。
賒銷是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴(kuò)大銷售等功能的基礎(chǔ)上，盡可能的降低賒銷成本，控制賒銷風(fēng)險是各個企業(yè)必須認(rèn)真面對的問題。應(yīng)從以下幾個方面采取措施來控制賒銷帶來的種種問題。
1、加強(qiáng)事前預(yù)防，事前控制
為了盡量降低貨款風(fēng)險，營銷部門有必要在賒銷前對零售客戶進(jìn)行資信調(diào)查和信用等級評估。對客戶實(shí)施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為客戶設(shè)定一個“信用額度”，從而確保貨款的安全回收?？蛻魴n案應(yīng)包括以下內(nèi)容：客戶基本資料（客戶的經(jīng)營狀況、客戶的財(cái)務(wù)狀況、負(fù)責(zé)人的個人資料、固定資產(chǎn)、工商部門頒發(fā)的有效期內(nèi)的營業(yè)執(zhí)照、農(nóng)業(yè)部門備案的生產(chǎn)許可證等）、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。在與沒有工商登記的個人客戶簽合同時,應(yīng)將客戶的身份證復(fù)印件留作合同附件;個人客戶不簽合同、要貨不是馬上給錢的更要留下身份證復(fù)印件。當(dāng)然，在與有工商登記的企業(yè)簽合同時，要企業(yè)客戶蓋章；對不是馬上付款客戶，定貨時要下蓋了章的定單，或在收貨單上蓋章。但多數(shù)供貨商往往忽略了這個環(huán)節(jié)。由于客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務(wù)那么迫切，供貨商對于潛在客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業(yè)務(wù)往來，就來不及做深入了解，而只能根據(jù)部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風(fēng)險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集客戶的信息，不再對客戶資料進(jìn)行補(bǔ)充和動態(tài)追蹤，錯過了采取補(bǔ)救措施的機(jī)會，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。只有對客戶財(cái)務(wù)狀況、市場網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評估標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機(jī)制，才能加速客戶應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬率。
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